由于電話營銷成本低，效率高。所以近年成為了很多企業(yè)的主要營銷方法。但是，企業(yè)開展電話營銷所面臨的障礙就是“電話營銷人員如何贏得客戶的喜愛和信任?！?/p>
大家都知道，電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，在有一些行業(yè)，例如旅游和保險，成功率有5-10%就算很不錯了。按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，另外的90-95%的客戶中，有大約一半是客人在電話中一表示拒絕，我們的銷售代表就放棄的。如何盡可能地挖掘這部分客人的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，克服電話拒絕(OVERCOMEOBJECTIONS)是關(guān)鍵。
在我們的坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在著“我在打擾客戶，我要在短的時間里傳達(dá)信息量”的觀念。這就導(dǎo)致他們犯了銷售工作中的大忌：
在沒有建立好客戶需求時貿(mào)然出擊
當(dāng)客戶沒有感覺到非要購買一項產(chǎn)品時，我們的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一個不太好克服的“NO”。足夠的客戶需求是通過積極提問(PROBING)來建立起來的，這是一個事實挖掘(FACTFINDING)的過程。在PROBING階段，根據(jù)電話營銷的特點(diǎn)，離不開如下幾個方面的開放式問題：
(1)客戶的職業(yè)特性
(2)客戶的家庭/朋友網(wǎng)絡(luò)(為交叉銷售使用)
(3)客戶的興趣愛好
(4)客戶的承受能力。
在收集了以上這些必備的信息后，坐席代表才能有針對性地給客戶提供解決方案。這個解決方案可以講應(yīng)該比較接近與客戶的實際需求，同時把客戶次拒絕的概率也就降到。事實證明，經(jīng)過充分的事實挖掘可以使客戶次拒絕的概率降低少10%。當(dāng)然還是會有絕大多數(shù)的客戶出于各種原因表示拒絕，這就是考驗坐席代表銷售技巧的時候了。好的銷售人員應(yīng)該對客戶的感受表示理解，拉進(jìn)與客戶的距離，同時更深一層次地發(fā)掘客戶拒絕的原因。
要知道客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣，有很多其他因素左右著客戶的決定，例如配送，售后服務(wù)，與其它競爭對手相比的優(yōu)勢等等。通過再一次的ROBING,坐席代表可以發(fā)掘出客戶的真實心態(tài)，再次建立起客戶需求，作為克服電話拒絕的事實依據(jù)。同時，語氣中添加緊迫感，也會增加坐席代表在每一個電話中的成功率。
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