銷(xiāo)售員面對(duì)內(nèi)向型的客戶(hù)
銷(xiāo)售員:"小姐，您好，看來(lái)你對(duì)這款手機(jī)還是很有好感的，我給您拿出來(lái)試試吧?"
客戶(hù):"嗯。"
銷(xiāo)售員:"您覺(jué)得怎么樣，它的手感和外觀都很不錯(cuò)吧?"
客戶(hù):"嗯。"
銷(xiāo)售員:"你喜歡它的性能嗎？它的特點(diǎn)是……這些符合你的要求嗎?"
客戶(hù):"嗯。"
銷(xiāo)售員:"它現(xiàn)在的價(jià)格是……看你對(duì)它很感興趣，現(xiàn)在能買(mǎi)到自己喜歡的手機(jī)是一件不容易的事。這樣吧，我再請(qǐng)示下經(jīng)理，看再給您低一點(diǎn)的折扣，你看這樣好吧?"
客戶(hù):"我再看看吧。"
內(nèi)向型的客戶(hù)是比較讓銷(xiāo)售員頭疼的，他們與喋喋不休的客戶(hù)正好相反，他們穩(wěn)健不迫、比較理智，對(duì)銷(xiāo)售員的宣傳之辭仔細(xì)傾聽(tīng)，但很少發(fā)表自己的看法。其內(nèi)心的真實(shí)想法和評(píng)價(jià)如何，銷(xiāo)售員往往無(wú)法判斷和猜鋇組。
實(shí)際上，內(nèi)向型的客戶(hù)在聽(tīng)你講述時(shí)，他們的心里正在仔細(xì)地分析你所提供的信息，但是由于他們一時(shí)不能迅速地將你提供的信息進(jìn)行有效整合，因此思考的時(shí)間就會(huì)相對(duì)比較長(zhǎng)，對(duì)你所講述的內(nèi)容沒(méi)有作出及時(shí)的反映，顯得有些心不在焉的樣子也是正常的。一旦這些客戶(hù)分析完自己掌握的信息后，認(rèn)為自己足夠了解了你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品時(shí)，他們就會(huì)表現(xiàn)出非常的感興趣，那么也就是說(shuō)購(gòu)買(mǎi)的成功性就會(huì)很大。
當(dāng)面對(duì)內(nèi)向型的客戶(hù)時(shí)，很多的銷(xiāo)售專(zhuān)家建議在溝通過(guò)程中，講話(huà)時(shí)富有條理性并且具有專(zhuān)業(yè)性，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一一展示出來(lái)，提供的信息要盡量的全面些，自己要有足夠的耐心，并適時(shí)保持沉默，這樣就可以給客戶(hù)足夠的思考時(shí)間來(lái)進(jìn)行決策。這樣到后，購(gòu)買(mǎi)的可能性才會(huì)大。
猶太商人在做生意時(shí)都信奉"內(nèi)向是金"這一黃金法則。在日常的商業(yè)往來(lái)中，聰明的猶太人常常在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持"內(nèi)向"的姿態(tài)，以一個(gè)傾聽(tīng)者的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣不僅可以給對(duì)方留下一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)工作的印象，更可以為合作者留有合適的思考空間，使一切結(jié)果都在自然的情況下進(jìn)行。現(xiàn)在很多銷(xiāo)售員都學(xué)會(huì)了猶太商人的這一方法，并收到了很好的效果。
北京的一家汽車(chē)公司需要一批汽車(chē)靠墊，于是公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人通過(guò)多種渠道安排訂購(gòu)這批靠墊。由于這是一單很大的生意，獲利的空間也是非常大的，因此當(dāng)這一消息公布出去后，很多這種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家都希望得到這筆業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)后，終有可能得到這筆訂單的廠家只剩下了4家。然而，這4個(gè)廠家實(shí)力相當(dāng)，提供的樣品的質(zhì)量也不相上下。經(jīng)過(guò)開(kāi)會(huì)研究后，汽車(chē)公司終還是沒(méi)有能夠定下來(lái)到底選用哪個(gè)廠家的產(chǎn)品，于是通知這4個(gè)廠家，約好時(shí)間到公司來(lái)開(kāi)會(huì)以商討具體的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。
每一個(gè)廠家當(dāng)然都明白這次會(huì)議的重要性，為了達(dá)到終拿下這筆生意的目的。4個(gè)廠家都在來(lái)前紛紛做了充分的準(zhǔn)備。其中，A廠經(jīng)過(guò)討論，終決定選派趙中為代表。因?yàn)橼w中是公司內(nèi)公認(rèn)的才子，他思維嚴(yán)謹(jǐn)，說(shuō)話(huà)很有條理，并且舉止氣度不凡，經(jīng)常代表單位去參加一些重要的貿(mào)易洽談會(huì)。
會(huì)議當(dāng)天，4個(gè)廠家的代表都準(zhǔn)時(shí)到達(dá)了汽車(chē)公司，并分別與汽車(chē)公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了具體的溝通。在會(huì)議中，另外三家的代表為了給汽車(chē)公司留下一個(gè)很好的印象，發(fā)言都非常積極，口若懸河，輪番介紹產(chǎn)品及服務(wù)的許多特點(diǎn)，汽車(chē)公司的負(fù)責(zé)人聽(tīng)得連連點(diǎn)頭，但就是沒(méi)有表態(tài)。
當(dāng)輪到趙中發(fā)言時(shí)，他沒(méi)有說(shuō)一句話(huà)，只是站起來(lái)向大家微微鞠了一躬，然后在一張紙片上寫(xiě)了這樣的一句話(huà):"諸位，實(shí)在對(duì)不起，我今天突然得了喉炎，說(shuō)話(huà)非常不方便，為了不影響大家，我將貴公司所需要的關(guān)于我們廠產(chǎn)品的材料都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，如果哪位能替我介紹一下，我將萬(wàn)分的感謝。"并且，在寫(xiě)完之后，把紙條交給了汽車(chē)公司的負(fù)責(zé)人。
當(dāng)負(fù)責(zé)人看完這張紙條后就把它向眾人讀了一遍，然后說(shuō):"那我來(lái)向大家介紹一下吧"，隨后負(fù)責(zé)人一邊仔細(xì)看材料，一邊向大家介紹A廠的產(chǎn)品及其相關(guān)材料。
會(huì)議的終結(jié)果是A廠獲勝了，趙中不負(fù)眾望拿到了這單業(yè)務(wù)。這是因?yàn)樨?fù)責(zé)人在向大家介紹資料的時(shí)候，趙中適時(shí)地保持了沉默，而負(fù)責(zé)人則完全掌握了A廠產(chǎn)品的全部信息。而且，在趙中出示的資料中，把其產(chǎn)品的利弊全部展示了出來(lái)，讓負(fù)責(zé)人一目了然，大大減少了各種信息整合的時(shí)間，這樣既大大地方便了負(fù)責(zé)人，也把負(fù)責(zé)人和趙中拉到了同一條戰(zhàn)線(xiàn)上。趙中通過(guò)這一別出心裁的推銷(xiāo)方式，幫助自己拿到了訂單。
在很多推銷(xiāo)活動(dòng)中，大部分推銷(xiāo)員只知道用語(yǔ)言來(lái)向顧客講述相關(guān)的產(chǎn)品，大部分的溝通活動(dòng)也是他們占居了主導(dǎo)地位，很少想到給客戶(hù)思考和參與的機(jī)會(huì)，而這樣的推銷(xiāo)方法并不適用于所有的客戶(hù)。尤其是面對(duì)內(nèi)向型的客戶(hù)，有時(shí)候就需要以一種"溫柔"的態(tài)度來(lái)面對(duì)他們，并且只需要提供一些詳盡的信息資料，然后再適時(shí)地保持沉默，給客戶(hù)足夠的思考時(shí)間。通過(guò)這樣的做法，相信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的幾率會(huì)大大提高。
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